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動物病院の経営課題への対処法を徹底解説
動物病院で経営課題への対処法を徹底解説します
執筆者：株式会社船井総合研究所
動物病院ユニット
村田 悠一
動物病院の経営を実施する上で、経営課題は多く存在します。
今回は各動物病院のステージごとによくある経営課題をお伝えします。
ちなみに各動物病院のステージを考える上で重要なのは経営状態を定量的に表現する指標でなければならないので、売上を一つの軸にお伝えします。
〜売上3000万円
年間の売上が3000万円未満の場合、大きな経営課題は外来数です。
動物病院の治療計画から治療内容、もしくはサービス、病院の大切にしている部分に共感してもらえる飼い主をどのくらい集めることができるかが重要になります。
もっというと、どのくらいの飼い主様に動物病院のサービスを納得してもらえるか、満足してもらえるかが重要です。
もちろん、病院の規模もありますが、売上3000万円未満の場合は、動物看護師、トリマー、獣医師の採用に注力するのではなく、集患（特に新規の飼い主）です。
そうなった時は、まず船井総研の経営手法でいう一番化戦略を実施して下さい。
一番化戦略とは、
下記に載せておきます。
船井総研の一番化戦略とは、
動物病院の商圏内で、どういった取り組みを行うことが良いのかを決める上で非常に重要な考え方です。
そして、戦略的差別化（立地、規模、ストアロイヤリティー）と戦術的差別化も存在するので、そこも動物病院の院長先生は要注意です。
戦略的差別化
戦略的差別化は、企業努力ではなかなか改善できないことです。
例えば、動物病院の立地をそう簡単に変更できないのと同じです。
基本的に、労働集客型の動物病院の経営の中で、立地は一番重要です。
動物病院の近くの飼い主が獣医師である院長先生の目指す方向性にそもそも共感しやすい傾向があるのかも重要です。
また、所得層はどうなのか。人口の推移は将来的に増加が見込めるのかどうかも動物病院の経営には重要なファクターです。
なので、大前提として動物病院の経営は、立地の影響力が非常に大きいということを再認識して下さい。
ちなみにこのまま、他の一番化の内容も検討しますが、立地の次は、規模です。
すなわち、動物病院の大きさになります。
当たり前ですが、小さな動物病院と大きな動物病院が同じサービスで同じで、同じ接客レベルで競うと、基本的に小さな動物病院の方が動物病院としての体力が少ないので、負けます。
だからこそ、動物病院の経営は、立地が一番重要で、次は、動物病院の規模であるということを念頭において下さい。
実は、まだあります。
戦略的差別化には、上から３番目にストアロイヤリティーが存在します。
これは地域で長く動物病院の経営をすることで発生する実績・ブランディングのことになります。
獣医師の先生がどういった特徴の先生が多いのかや、動物看護師さんはどんな人が多いのか、獣医師の院長先生はどんな人柄の人なのかなど口コミの源泉となる内容が基本的にはブランディングになります。
なので、治療実績や、症例数など獣医師の院長先生や、代診の先生の腕や、動物病院のコンセプトを大切にして下さい。
戦術的差別化
他にも戦術的差別化も存在します。
まず最初は商品力です。
商品力とは、動物病院の場合は治療実績や対応できる治療内容です。循環器が得意な先生はそういった治療サービスが動物病院の商品力になります。
しかし、実は治療だけが商品力ではありません。
これからより注力され、特化されていく動物病院の院長先生が増えると思いますが、予防の分野も十分商品力です。
また、予防にもいろいろな形があるので、是非常に商品力は磨き込んで下さい。
上から5つ目は販促力です。
ここは特に船井総合研究所も得意な分野ですが、良い商品をしっかり飼い主に伝えきる力が販促力です。
新患の数が年々減ってきている動物病院は、こういった部分が弱くなっている傾向が強いです。田舎や都会で飼い主の習慣は大きく異なります。
田舎であれば、ほとんどの飼い主は転院することはないですが、首都圏といった都会では動物病院の数が多いという背景もあり、転院される飼い主の母集団は大きいです。
ただ、田舎の動物病院はパピーに対しての販促力や既存飼い主への啓蒙力が動物病院の経営を大きく左右します。
首都圏の動物病院も実は、基本的に同じです。
少し違うのは、転院の年齢層の幅が大きいので他のアプローチ方法も考えなければなりません。
しかし、販促力の大きな違いは実行力です。
動物病院の経営を大きく左右する部分でもあるので、販促力が弱い動物病院は実行力も考慮し、再度強化して下さい。
次は6つ目の接客力です。
接客力は獣医師の先生や動物看護師さんが丁寧に治療内容の説明ができるか、どれだけ飼い主の話を真摯に聞くことができるかが大きく結果を左右します。
意外なのが次の7つ目である価格力です。
動物病院でも価格を気にする飼い主は多く存在しますが、一番重要なのは「価格/価値」をどれだけ最大化できるかです。
また、飼い主が求める価格とは、決して安い治療を求めているわけではありません。
明瞭な会計で、獣医師の先生や動物看護師がどのような治療内容を行ったのか、どういった効果が得られるのかを出来るだけ見える形にすることを求めています。
なので、飼い主にとってわかりやすい明瞭な会計を心がけて、日々診療に励んで下さい。
そして最後が固定客化力です。
固定客化力は、どれだけリピーターを作れるかということですが、動物病院の場合は飼い主の転院率が他の医療機関に比べて小さい特性もあるので、あまり重要ではありません。
しかし、動物病院の経営を行う上で、非常に大切な力でもあるので、会員制度の導入や、スタッフの属人的なサービス内容など、飼い主に喜ばれるサービスを展開し続けて下さい。
まとめ
特に売上が3000万円未満の動物病院で病院の売上を維持もしくは、増加させたい動物病院の院長先生がおられましたら、
船井総合研究所の提唱する一番化戦略を実行して下さい。
おさらいしておくと、一番化戦略とは
上から立地→規模→ストアロイヤリティー→商品力→販促力→接客力→価格力→固定客化力の順に一番化すると影響力があると言われています。
売上で5000万円の壁を越えるための話はまた次回させていただきます。
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船井総研 動物病院ユニット 村田 悠一
2018年6月23日 (土)
カテゴリー : 経営