動物病院の売上アップに必要な事

2018年6月19日 (火)

カテゴリー : 

動物病院で売上アップするためにするべきこと

 

 

 

 

執筆者:株式会社船井総合研究所

動物病院専門コンサルタント

村田 悠一

 

 

 

動物病院の売上アップのために大切なことは、大きく3つのステップが存在します。

今回は、各ステップごとに対策するべき内容をお伝えいたします。

 

1.病院内の状況を正確に把握する

2.影響の大きなところに重点を絞って取り組む

3.囲い込む

 

 

 

しっかり動物病院の特徴を把握する!

 

 

 

 

カルテ管理ソフトをどこの会社のものを使われているのかはわかりませんが、診察費が全体の売上の何パーセントなのかを把握したり、手術代がどのくらいなのか、そして、一般検査代がどのくらいなのかを把握しなければなりません。

 

もっというと、獣医師の先生一人当たりの売上や、病院全体としての外来数、客単価なども把握する必要がございます。

 

上記の数字を把握して初めて、病院としてどこの取り組みを注力した方が良いのかがわかります。

 

逆にいうと、それをしない状態では、あくまでも仮設ベースでの取り組みになりますので、動物病院の売上アップの確率は数字を把握した上で行う内容よりも低くなります。

 

なので、売上アップを本気で考えられている院長先生は、経営数値をしっかり把握するようにしてください。

 

影響の大きなところに絞り込む

 

 

 

 

 

次に取り組むべき内容は、影響の大きなところを伸ばす取組です。

 

ここでいう影響の多いとは、売上構成比の大きな分野になります。

もしくは、新しく設備投資をされた器具であったりします。

 

売上構成比の高い分野は、伸ばすことによる動物病院の売上への影響が大きいです。

そのため、動物病院の売上アップを狙いやすい取り組みになります。

 

なので、春は

フィラリア予防や、ノミダニなどの予防注射や投薬、狂犬病の売上構成比が大きいので、

その予防の部分で商圏内で大きなシェアを取らなければ売上アップは見込めません。

 

動物病院の売上の約40%以上を占める春の予防シーズンは、飼い主にとってはかかりつけ動物病院に行く絶好の機会であり、飼い主との信頼関係を春以外の部分で構築しなければ、動物病院のカルテ数、売上は減っていくのである。

 

つまり、まず取り組まなければならないのは、繁忙期の最大化です。

そして、繁忙期を前年以上にするためには、繁忙期の外来数を増やすか、客単価を上げるかです。

 

結論、売上アップをすぐに取り組むために一番注力するべき時期は春の繁忙期です。

 

では、ここから繁忙期の外来数、客単価を最大化させるための取組内容をお伝えします。

 

 

 

 

繁忙期の外来数を最大化させるために

 

 

 

 

繁忙期の外来数を最大化させるために、必要なことは動物病院の規模によって異なります。

もし、すでに外来数が忙しく、飼い主の待ち時間が最大2時間を超えるような動物病院の場合は、繁忙期の外来数を最大化させるために取り組む内容は、受け入れ態勢の整備です。

 

もっというと、診療のオペレーションを見直すなど、業務効率化を測る必要があります。

 

そして、飼い主が待ち時間を短く感じるオペレーションにしなければなりません。

待ち時間対策はどの動物病院の院長先生も悩まれている内容ですが、

 

実際の事例としては、

ソフト面でカバーされている動物病院が多いと思います。

 

あとは、お預かりを積極的に行ったり、15分に1回飼い主にもうしばらくお待ちくさいと伝えるかです。

 

また、通常飼い主がわからない取り組み(動物病院の香りを変えたり、BGMを変える)ということも非常に大切です。

 

意識している院長先生は、結局飼い主からの満足度が高いので、是非繁忙期を最大化させるために、業務の効率化をしなければならない動物病院の場合は、飼い主に待ち時間の長さを感じさせない取り組みも必要です。

 

また、業務効率化にはもう一つ取り組まなければならない内容があります。

それは、職種ごとの仕事内容の変更です。

もっというと、権限移譲をする必要があります。獣医師しかできない仕事は獣医師が行い、獣医師が行う仕事を動物看護師に移譲する、もしくは獣医師が行わなくても良い仕事内容を動物看護師に移譲することです。

 

そして、動物看護師の仕事内容も同じように、動物看護師しかできない仕事に注力してもらい、動物看護師が行わなくても良い仕事は、少しずつ他の職種に移譲する必要があります。

 

上記の取り組みをすることでスタッフの分業化が進みます。

結果として、飼い主の満足度を下げずに、診察時間を短くできるので、繁忙期に多くの外来数を診察することができるので、繁忙期が最大化されるという事です。

 

ちなみに、飼い主は待ち時間をシビアに見ておりますので、待ち時間があまりにも長くなると、フィラリア、ワクチンは他の動物病院で受けようとなります。

 

なので、私たちの動物病院はファンの飼い主ばかりだと思われている院長先生は要注意です。

 

 

 

繁忙期の外来数を増やすために取り組む繁忙期の待ち時間の緩和施策

 

 

 

繁忙期に少し余裕のある動物病院の院長先生もおられると思います。

 

そういった院長先生は、繁忙期にあまり待ちたくないと考えている飼い主を効率的に集める必要があります。

 

そのため、既存飼い主に何か便りを渡す際に、友人を連れてきてくれたら、何か特典を渡すというのは一番現実的です。

 

他にもSNSを活用して、地域で拡散させる種まきをするのも有効です。

もしくは、チラシを配るというのも良いです。

 

ただ、チラシを配る場合は、獣医療広告ガイドラインの対象になりますので、掲載内容に注意が必要です。

 

獣医療広告ガイドラインの内容については、また別日に記載いたします。

 

以上が繁忙期の売上アップの内容です。

 

ぜひご参考にしていただけますと幸いです。

 

 

 

 

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