動物病院で売上を伸ばすために行わないといけないこと

2018年4月27日 (金)

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なぜ動物病院は売上を意識して経営を行わないといけないのか

執筆者:船井総合研究所

動物病院ユニット 村田 悠一

 

なぜ繁盛している動物病院の院長先生は売上を気にするのか

 

動物病院の経営のなかで良く起こる経営課題は二つあります。

 

一つは、売上に関すること。

 

もう一つは、人に関する問題です。

 

そのほか、資金繰りに関することや税金についてなどありますが、

動物病院の経営の中で最も良く相談されることは上記2つになります。

 

第一の経営課題<売上>について

 

まずは経営者としてお金の流れを知ることから始めましょう。

下記にお金の流れの図を記載します。

動物病院の売上構造

 

動物病院の場合、その比率は下記画像のようになります。

 

動物病院の売上の比率

 

<出典:TKC経営指標 獣医業 平成28年度>

 

そのため、売上が10%上がると

 

動物病院の売上構造2

 

 

売上が10%下がると

 

 

 

 

動物病院の経営をするということは、利益を確保するということです。

 

なんのために利益を確保しないといけないかというと、

リースや修繕費、先行投資費、借金の元本返済、

そしてその先にある多くの人を幸せにするためです。

 

なので、まず動物病院の院長先生は、どうしたら利益を確保できるかを考えてください。

 

利益を多く出すためにするべきこと

 

では、ここから利益をどのように多くするのかを解説します。

動物病院の経営で利益を多く出すためには、

下記2つの取り組みができます。

 

1.変動費を圧縮する

 

2.売上を増やす

 

変動費を圧縮するために

 

変動費を圧縮するためには、フードの仕入れ金額を減らしたり、検査キッドを変えたり、薬品の仕入れ数量や仕入れている薬品を変えたりしなければなりません。

これは、短期的に見ると利益を増やすことができますが、長い目で見ると利益を減らすことになる可能性もあるので、注意が必要です。

何故なら、検査キットの消費数量を減らそうとすると、医療レベルを下げる可能性も出てくるからです。

あくまでも動物病院の商品は動物病院としての治療力ですので、そこをないがしろにしてしまうと本末転倒です。

 

そうなってくると、より利益を伸ばそうとすると、売上を伸ばさないといけません。

 

売上を増やすために

 

売上を増やすために、皆様はどのようなことを実施されておられますでしょうか。

ちなみに売上とは、どのように成り立っているでしょうか?

まずはそこから解説しますね。

 

動物病院の売上とは、

 

外来数×客単価

 

で成り立っています。

そんなこと、当たり前だろ。

 

と思われている方は多いと思いますが、意外とシンプルな答えが出会い経営者の方がおられるのも事実なんです。

 

なので、客数を伸ばすか、客単価を伸ばすことができれば

結果として売上を伸ばすことはできるということになります。

 

ちなみに、動物病院の場合

外来数は「新規+既存飼い主数」×「来院頻度」に分けることができます。

本来であれば、もう少し細かく分析したいところですが、今はこの辺にしましょう。

 

客単価は、「月売上/外来数(月)」で出ますね。

アメリカの獣医療のレベルを診断するときの指標の一つに

獣医師の一人一人が担当する客単価で診療レベルを判断するのは有名な話ですね。

 

決して、相関性はないですが、客単価の高い動物病院は、動物病院として飼い主様に対しての啓蒙度は高いといえます。

※法外な診察料を取っている場合は違います。

 

上記の内容を踏まえて、あなたの動物病院で

どういった戦略で売上を伸ばすのかの判断は経営者である院長先生の仕事になります。

 

第2の経営課題<人の問題>について

 

こちらに関しては、下記のブログの内容を参照してください。

気になる内容をタッチしていただけるとブログの内容に飛びます。

 

・獣医師の採用手法の解説

 

もう人手不足で困らない!獣医師を安定して採用できている動物病院が行っていること

 

 

 

・スタッフ一人あたりの生産性を高める為に繁盛している動物病院が行っていること

 

スタッフ一人当たりの売上高が高い動物病院の取り組み事例

 

 

・動物病院のスタッフの離職対策について

 

スタッフの入れ替わりがほとんどない動物病院が共通して行っていること

 

 

・業務マニュアルのあり方について

 

動物病院でスタッフの育成を早める業務マニュアルの作り方について

 

 


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