動物病院のマーケティング手法

2018年4月21日 (土)

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動物病院のマーケティング手法

 

 

 

 

 

執筆者:船井総研 動物病院ユニット 村田 悠一

 

 

 

動物病院で飼い主様に支持されながら業績を上げるためには

 

 

動物病院で業績を上げるためには、

大前提として飼い主様に支持される動物病院を作らなければなりません。

では、飼い主様に支持される動物病院を作るためには

どのようなことをすれば良いでしょうか。

 

そういった相談を私もよくされるので、

繁盛している動物病院が共通して行なっていることをご説明します。

 

「誰に何をどのように」

 

動物病院経営において、院内の販促物を作成したり、HPを充実させたり、SEO対策として、ブログ記事を作成したりすると思います。

その全ての作成物に対して、必要な視点が

今回のテーマです。

 

USJの再建によって、一躍有名になったCMOの森岡さんも言っていた話ですが、

何かの取り組みをする時に、必ず①誰に②何を③どのように

伝えるのかを構想する必要があります。

 

それは何故かと言うと

誰に伝えたいかによって、対象者の目に入るかどうかが違ってくるからです。

例えば、ブランド物のちらしやWEB広告の際も多くは、

20代後半~30代後半の女性をターゲットにした広告が多くないですか?

その為例えば、40代男性はこの広告に目が留まる人が女性に比べて少ないです。

そのように、人は自分に関係があるものを見る習慣があるため、誰に伝えるのかを明確にしないと伝えたい事は伝わりません。

 

話を戻すと

例えば

エキゾチックアニマルの診察を行っている動物病院があるとします。

その動物病院がエキゾチックアニマルを飼っている人に何かしらのメッセージを送るとして、

どのように送るのが良いのでしょうか?

 

例えばですが、

ある商圏でエキゾチックアニマルを飼う人は

比較的若い人(20代後半〜30代前半)が多いとします。

 

そして、その人達は、多くがひとり暮らしで、

手頃に飼うことが出来るという理由で飼ってとします。

 

そうすると20代後半~30代前半の女性をターゲットにした広告を作成しなければなりません。

①誰に

が決まると、次は、

②何を

です。

そして、最後に

③どのように

です。

③に関しては、ターゲットがよく利用する

媒体にその人達が目に留まる形で広告を作成する必要があります。

 

そうなると、媒体は、インスタグラムやFacebookになるかもしれませんね。

チラシは新聞購読率が低い、上記ターゲット層には費用対効果が高くないことがわかります。

話が長くなりましたが

以上のような手順で是非皆様も販促物などを作成してみてください。

①誰に

②何を

③どのように

 

上記の話を実践していただけると、伝えたい人にしっかりと価値が伝わります。

 

「マーケティングの基本」

 

マーケティングとは、①誰に②何を③どのように

提供するかというのは先ほど述べました。

この部分がしっかりと押さえておければ大丈夫です。

 

ちなみにマーケティングにおいて、

1番重要な項目は何かわかりますか?

それは①の誰にです。

対象者によって、どの商品をお勧めし、どのようにその商品の良さを伝えるのかは変わってくるからです。

 

販促物に関して、

まずは、誰に向けて作成しているのかを意識すると

よりよい販促物が作れるかもしれないですね。

 

しかし、業績を上げるためには伝え方の部分だけの理解ではいけません。

ここから消費者がどういう判断で物を購入するのかを解説します。

 

「価格と価値」

 

皆様は、よく

「消費者は無意識のうちに、価値/価格で商品・サービスを

購入するかどうかを決める」

という話を聞いたことがないでしょうか。

 

市場において他社と同じ価値を提供するのであれば、

価格が安い方を選び購入するという大原則です。

 

しかし、

競争市場において、価格を安くしていくことは、

ゆくゆくは、その産業の衰退を意味します。

※新商品、サービスを開発しなければです。

 

なので、考え方として、

業界もよく、自社・自院もよく、関係者、消費者も良く(4方良し)なるためには、

価値を上げなければなりません。

 

ここでよく

価値を上げるとは、

商品の機能のみを上げると考えがちですが、

これは違います。

 

何故違うのか。

その答えを知るためには、

「価値のそもそもの成り立ち、考え方」

を知る必要があります。

 

価値とは、そもそも何から生まれるのでしょうか??

 

例えばですが、

あなたが今使っているスマートフォン。

これもそうです。

 

スマートフォンの前は、パカパカの携帯電話(2つ折り)ですね?

10年前はこれがスタンダードです。

しかし、今パカパカの携帯のことを

「ガラパゴス携帯(ガラケー)」と呼びます。

 

10年前は携帯電話といえば、ガラケーのことを指しましたが、

今、携帯電話とは、スマートフォンの事を指します。

 

なんとなく

価値の成り立ちはわかってきました??

 

結論を申し上げます。

価値とは、「ことば」からなるものです。

 

新しい機能が生まれれば、それに名前をつけます。

 

ガラケーにパソコンの機能を加え、ボタンを無くし、

スマートフォンという名前をつけ、価値を生み出しました。

 

それは、全てにおいてそうです。

 

価値とは、言葉からなります。

価値を上げるとは、

言葉を加えるということです。

 

皆様も販促物などを作る際は、

価値を上げるために、言葉を加えて下さい。

 

飼い主様の説明(インフォームドコンセント)も同じです。

 

そうすることで

提供するサービスの価値は上がります。

是非皆様も実践してみて下さい。

 

ではここからより遠くの人にもサービスを伝える方法をお伝えします。

 

「広域から集患する為に」

 

船井総研では、会議の場で他業種で伸びているビジネスモデルを

その業種のコンサルタントから

公演していただく時間があります。

その中でも今回は、

「プレミアムコンパクト葬儀」という業態についてご紹介します。

 

プレミアムコンパクト葬儀とは、

30名以下の家族葬にターゲットを絞った葬儀です。

コンビニの跡地(30坪)でも

出来るビジネスモデルで、

利用者が葬儀会社に支払う料金が安いことから

商圏範囲が通常の3倍程度になるそうです。

 

 

では動物病院の場合はどうかというと

おそらく2つの方法で応用ができます。

価値を上げるか、価格を下げるかです。

 

 

価値とは、言葉によって生まれますから

いかに見る人(受動的な人)が

価値(言葉)を理解できる仕組みを作れるかどうかです。

 

価格を下げることは市場構造を壊しかねず、

商圏内の動物病院が疲弊しかねるのでお勧めできません。

いかに価値を高めるか。

 

これは商圏拡大の肝になります。

院外での情報発信の重要ですので、是非実践してください。

 

「飼主が求めるもの」

 

動物病院のHPにおいて

いかに知識のない不安な飼主の

問題を解決できるかが重要になります。

そのためには、当たり前ですが、

プロダクトアウトの発想ではなく、

マーケットインの発想でなければなりません。

 

色々なタイプの飼主様がいる中で

どういう見せ方、対策だと

大多数の飼主を満足されられるか。

試行錯誤が必要だと感じました。

 

一つ言えることは、

HP上でカウンセリングに近い見せ方は今後必ずする必要があります。

(動物病院内で獣医師、看護師の先生方がされていること)

 

具体的に言いますと、

ワンちゃん、ネコちゃん、小動物などの症状ごとに選択できる項目です。

 

「普段よりもたくさんの水を飲む」「血便が出ている」などです。

 

そこをクリックすると、その症状の解決策を提示、治療の流れ、価格といった流れで

HP上で提示できると、

飼主に優しいサイトになりそうですね。

 

これからの時代はいかにHP上に情報を掲載するかです。

 

次に伝える順番についても解説します。

 

「PASONAの法則」

 

上記でHPに情報を載せる大切さを記載しましたが、

情報の乗せ方にも実はコツがあります。

今回は、そこをお伝えします。

 

PASONAの法則はご存知でしょうか?

健診DMなどに是非活用していただきたい原理原則ですが、

これは、営業などにも大いに役立ちます。

もちろん、獣医師さんのインフォームドコンセントを

する際にも非常に重要になります。

 

 

PASONAの法則

 

【P:Problem(問題を提起する)】

「△△でお困りではございませんか?」「××で苦労されていませんか?」「□□は不便だと思いませんか?」など、お客が潜在的に困っていることや苦労していること、不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせます。

 

【A:Agitation(問題を炙り出し、あおりたてる)】

「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は頭に来ちゃいますよね」など問題を視覚的にイメージできるように描写し、あおりたてます。

 

『S:Solution(解決策の提示と証拠)』

「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で~」と自社が売っているモノやサービスが問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示します。

 

『N:Narrow down(限定、緊急、絞込み)』

「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかけます。いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。

 

『A:Action(行動)』

「今すぐ○○までご注文ください!」と次の行動を呼びかけます。

この一連の流れが心理的に良く構成されており、思わず買ってしまう心理を呼び起こすのです。

 

最後になりますが他業種においてもマーケティングは非常に重要です。

 

 

そして、他業種の話を紹介した上で、

動物病院のマーケティングにも活かせる手法をお伝えします。

 

「繁盛している店に共通していること」

 

繁盛している店の特徴をお話しします。

繁盛している店に共有していることは、

感動を与えることができるという共通点があります。

ある日、ある用事があり、

京都駅周辺に行くことがありましたが、

京都駅近くの第一旭に行きました。

ラーメンの味はもちろんのこと、行列の店にも関わらず、

相席誘導をしないスタイル。

 

 

食べてる時間は

ラーメンを味わうことだけに集中できる空間です。

テーブルが7卓(4人座り)ありましたが、

私が食べている時間帯は、

7卓のうち、5卓は1組2名のお客様です。

 

店員さんが冗談を飛ばしてくるので、非常に和やかな空間です。

 

もちろん店を出るときのお見送りもしてくれます。

※現場は忙しいのですが。

繁盛している店はマイナス要素がほとんどないことはもちろんのこと、

商品力の強さ+期待以上のサービス(医院のコンセプトに依存する)を

兼ね備えていることを認識しました。

 

他の飲食店でも繁盛している店は共通のものがありますね。

 

是非、動物病院の経営においても

貴院のコンセプトを元に

期待以上のサービス(店の雰囲気作りや、接客など)を実現してください。

 


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