動物病院の経営指標について

2018年4月17日 (火)

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動物病院の経営指標について

 

執筆者:船井総研 動物病院ユニット 村田 悠一

 

適正な人件費率や、適正な在庫比率を意識した動物病院経営

 

 

 

動物病院を長く運営していくためには、適正な経営数値を押さえなければなりません。しかし、貴院が営業利益が30%以上の場合は、今後動物病院経営において特に問題が起きてくる可能性があります。特に労働集約型の動物病院では、特に適切な人件費率は重要です。

 

人件費率がこれから記載する動物病院の経営指標については、少し経営がうまくいっていない動物病院の院長先生が参考にしていただければと思います。適正な財務諸表でないといけないのかというと、ここでは、動物病院の様々な経営指標を解説していくことにします。

 

 

 

各種経営指標を同業種の平均値と比較し、問題点を抽出

 

 

 

 

 

 

貴院の対前年売上高比率や損益分岐点比率、人件費などを同業種の平均値と比較することは大切です。特に黒字経営をしている動物病院の経営指標を知っておくのが、今後の経営を左右します。

 

 

もし業界の平均値より低いようであれば、経営の中身に何らかの問題がある可能性があります。黒字経営の出来ている動物病院の指標の比率に近づけるようにしてただければと思います。

 

動物病院の場合には、中小企業リサーチセンターが公表している「小企業の経営指標」や、TKCの発表する「TKC経営指標」などに記載されている「獣医業」の項目が同業種の平均値を示すデータとして参考になります。

 

 

ちなみに「TKC経営指標」の最新データでは、TKCに情報を公開している黒字経営をしている動物病院の平成29年10月決算~平成29年12月決算の対前年売上高比率や損益分岐点比率などが以下のように示されています。

 

 

 

黒字動物病院数      131件

黒字企業割合       69.7%

平均売上高        91,487千円(月)

対前年売上高比率     104・7%

損益分岐点比率      89・1%

従事員一人あたり売上高  969千円(月)

従事員一人あたり限界利益 745千円(月)

従事員一人あたり人件費  43万5000円(月)

平均従業員数       7.9人

 

 

「出展:TKC最新情報(平成29年)」

https://www.tkc.co.jp/bast/disp_bast.asp?param=site:zenkokukai,gyosyu:service

 

 

 

これらの数字を手がかりにすると、たとえば自院の対前年売上高比率が業界平均の104・7%を下回るようであれば、成長性に課題があるといえ、何らかの策を早急に講じる必要があるといえます。

 

 

しかし、今は政府が働き方改革を進めているように、労働時間を伸ばすことによって売上をあげるという考え方は、時代に合わなくなっております。だから、あくまでも上記の指標(特に売上高)は、参考程度にしてください。

 

 

これからの時代で一番大切なのは、従業員一人あたりの売上高です。動物病院で黒字経営をしている動物病院は、スタッフ一人あたりの年間生産額が1162万円です。

 

 

 

(=969000円(/月)×12ヶ月=1162万円)

 

出来るだけ従業員一人あたりの生産額を伸ばすためには何をすればよいのかを注力してください。

 

 

下記に無料レポートという形で、対策手法をまとめておりますので、

是非ご参考ください。

 

外来を伸ばすための具体的な手法

 

ここで、よく

 

「動物病院の売上を伸ばす為には何をするべきなのか」

 

をよく聞かれますので、そちらもご回答いたします。

 

 

売上の構成要素

 

 

 

 

 

 

動物病院の売上は、どのように出来ているのか皆様は認識されておられますでしょうか。下記に記載しましたが、単純な計算式でいうとこのようになります。

 

 

 

売上=客数×客単価

 

 

 

例えば、客数の部分は、ざっくり外来数であり、その数字は新規の飼い主様と既存の飼い主様に分けることができます。

客単価は、診療科目別で客単価を算出したり、手術や検査など動物病院で行う処置の一覧で判断しても構いません。

ここで大切なのは、動物病院として何を大切にしているのかです。

 

 

そして、同じ切り口で数値の比較を行うことです。

実際、私どもとお付き合いのある動物病院さまは、外来数と客単価の部分だけを確認している動物病院さまはございません。

 

 

動物病院としてどういった動物病院を目指したいのかを大前提に考えて、

それを実現させるためにどんなことを行わないといけないのかを認識して、計画を立ててもらいます。

 

そのプロセスを踏まないと、一回何か医院としてトライしても定着はしません。また、一回行なった取り組みに対しての振り返りも行わなくなります。大切なのは常に飼い主様が喜んでもらえるように改善することです。そのことを意識してください。

 

 

「客予算と価格の根源的分岐点について」

 

 

 

客予算と価格の根源的分岐点は、

診療価格やパック商品を販売する時に有効な考え方です。

 

これから記載することは、船井総研で長年小売のコンサルティングを行う中で、生み出したノウハウです。

 

※船井総研は、小売のコンサルティングが発祥のためです。

 

まず、お客様は予算を「1、2、3、5」で考えます。

例えば、お土産を買うときも1000円、2000〜3000円、5000円で検討するというものです。

 

 

それに対して、価格の根源的分岐点とは、

予算帯に対して、上限価格と下限価格がどのくらいの幅を考えているのかをさします。

例えば、2000円の予算帯の場合、1800円〜2700円の予算帯で購買するかどうかを考えているというものです。

上記のことを価格の「根源的分岐点」と言います。

 

 

実際、人は価格に対して、

「4、8、18」で考えると言われ、

仮に客予算が500円の場合は、

400円〜800円の価格まではお客様は支払うことができるということです。

 

価格設定をする際は、上記を踏まえて価格設定をしていただけますと幸いです。

 

 

「マーチャンダイジング(プライス偏)」

 

 

 

 

 

商品の組み合わせを考える上で、プライスについて考えるのは非常に重要になります。

MD(マーチャンダイジング)を考える上で、重要なことは下記の3つです。

 

 

  1. 飼い主の予算帯を把握する
  2. 上限価格、下限価格を決める
  3. 商品の組み合わせを決める

 

 

1.に関しては、客単価で判断するのでも良いですが、

その企画のターゲットが抱えている予算帯が良いですね。

 

 

2.に関しては、中心価格がAだとすると

上限価格は2Aに、下限価格は1/2Aにしていただければと思います。

 

 

松竹梅の3つの価格帯にする際は、ある程度価格帯の幅が必要になりますので、

ぜひそちらもご検討いただけますと幸いです。

 

3.に関しては、

飼い主様が何と何の組み合わせだと喜ぶのかを考える必要があります。

 

 

上記の結果から、

ぜひ3つの要素を満たすものを実施していただければと思います。

 

 

 

 

 

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