ペットビジネスを繁盛させる 経営者のためのメールマガジン’18年9月27日号

2018年9月28日 (金)

カテゴリー : 

船井総研の金子男也です。
 
動物病院というのは、全科診療ですので、
獣医師はジェネラリストとしての手技が求められます。
人間の単科クリニック等とは比べ物にならないほど大変です。
 
また、どんなに医療が進歩しても、
予防に勝るものはありませんが、
そうかといって、動物病院はドラッグストアではありませんので、
予防ばかりでは、安売り合戦に巻き込まれてしまいます。
 
それらを踏まえ、
どうしたらよいのか。
 
答としては、
「 ジェネラル × 得意分野 」で、
病院のロイヤリティを高める戦略が挙げられます。
 
まず、ジェネラルをきっちり診れることが大前提ですが、
そのうえで、
何かの症例に対して、診療圏内で1番腕がいい。
何かの疾病に対して、1番症例数が集まる。
紹介症例も集中する。
そういった得意分野の実績を積み上げ、
診療圏で“何か”で「1番」の地位を手に入れると、
診療圏内にその病院の評判がたち、好循環が生まれます。
その“何か”は、皮膚でも、腫瘍でも、循環器でも、歯でも、
何でも構いません。
不況期は、消費者は「1番」に集まるのです。
つまり、「 ジェネラル × 得意分野 」という戦略で、
開業以来の新記録を更新することができるのです。
 
「開業以来の新記録更新って、開業10年未満の病院では?」
と思うかもしれませんが、
何十年経っても、新記録更新できる病院はあります。
 
例えば、私のお付き合い先の開業50年のある動物病院は、
ここ数年、毎年のように新記録更新をしています。
この動物病院の戦略というのは、
まさに「 ジェネラル × 得意分野 」です。
動物病院名を聞いたら、恐らくご存知かと思います。
名古屋の茶屋ヶ坂動物病院様です。
ジェネラルの外来数が右肩上がりで、
直近36か月で外来数が前年同月数を上回ったのが35回。
尚且つ、得意分野(循環器)の症例数もジリジリと増えています。
 
なぜ、「 ジェネラル × 得意分野 」の戦略が
開業何十年経った動物病院でも好循環を生むのか。
身近な例を交えて、もう少し検証してみます。
「 ジェネラル × 得意分野 」の戦略は、
電鉄系百貨店のビジネスモデルに似ています。
いまどき好調な百貨店は、必ずデパ地下を強化しています。
つまり、頻繁に来店してもらう接点を大切にしています。
そして、噴水効果で上のフロアーにも顧客を回遊させ、
滞在時間と客単価を伸ばします。
デパ地下だけだったら、食品スーパーに近しいですが、
上のフロアーにハイイメージが付いた大衆商法なので、
安売り合戦に巻き込まれにくく、不況期にも強いです。
昭和4年に小林一三が大阪梅田の阪急百貨店で採択した、
現在の百貨店戦争にも通用する戦略です。
ちなみに、同じ百貨店といえども、2011年にファッション中心に
「洗練された百貨店」のイメージで勝負した呉服屋系百貨店は、
大阪の百貨店戦争で、たった3年で、
電鉄系百貨店に歴史的な惨敗を喫しています。
 
茶屋ヶ坂動物病院様の場合は、
ジェネラル と 得意分野 の売上構成比は、
6~70% 対 3~40% です。
得意分野をブラッシュアップして1番を獲得しつつも、
ジェネラルできっちり繁盛させる。
つまり、「ハイイメージ付き大衆商法」で経営しているので、
開業50年経っても業績の新記録更新ができているのでしょう。
 
いかがでしょうか。
来年は消費増税により、
ますます消費者のお財布の紐が固くなります。
不況期は、消費者は「1番」に集まります。
貴院のジェネラルは上向いていますか?
得意分野(1番)はブラッシュアップされていますか?
よい経営戦略で、勝ち残りましょう!

 
ご愛読、感謝です。


経営相談はこちら CONTACT

0120-958-270

お問い合わせ